Alıcı Dikkat: Birçok Yol Perakendecisi Seni Trick Can

{h1}

Alışverişçiler çılgın şeyler yapar. Ve perakendeciler bunun üstünde.

Alışverişçiler çılgın şeyler yapar. Ve perakendeciler bunun üstünde.

Birkaç çalışma Amerikalıların irrasyonel yollarla nasıl alışveriş yaptığını ortaya koyuyor ve giderek artan oranda bilim insanları ne kadar kolay kopyalanabileceğimizi buluyor. Perakendeciler, bu hileleri kafalarımızın içine sokmak, gerçek alışveriş yapanlar olmak için pencere alışverişini teşvik etmek, gerçek değere bakılmaksızın satış kalemlerini satın almak için teşvik etmek ve alıcıların dışarı çıktıkları şeyler hakkında kendilerini iyi hissetmelerine yardımcı olmak için kullanıyorlar.

Yeni bir çalışma, satın almadaki mutluluğun bir mağaza rafında bulunan seçeneklere ve ürünlerin nasıl sunulduğuna bağlı olduğunu ortaya çıkardı.

Çalışma katılımcılarına kablosuz telefonlardan çim biçme makinelerine kadar çeşitli ürünler sunulmuştur. Mallar üç şekilde sunuldu:

  • Bir seçenek diğer iki (asimetrik baskınlık) açıkça üstündür.
  • Bir seçenek diğer ikisine orta kaldı (uzlaşma)
  • Biraz denk olan iki seçenek (kontrol)

Katılımcılar seçimler yaptıktan sonra ürünleri ve memnuniyetlerini değerlendirdiler. Ürün ve kurulumları değiştiren beş testte, katılımcıların tercihleri ​​sunumdan etkilendi. Alt satır: Bir mağaza rafındaki diğer ürünlerden açıkça üstün olarak sunulan bir ürün, ürünün doğal nitelikleri bir dereceye kadar olsun, mutlu bir müşteri olmasını sağlar.

"Başka bir kalemin asimetrik olarak baskın olduğu bir kümeden seçilen bir kalem, daha olumlu bir yazı deneyimi ve kalem için ödeme yapma isteğinin, aynı kalem başka bir seçeneği domine etmediği bir kümeden seçilmekten daha fazla istekli oldu" sonucunu çıkardı. Kore Üniversitesi İşletme Okulu'ndan Song-Oh Yoon ve Stanford Üniversitesi'nden Itamar Simonson.

Çalışma Ağustos sayısında detaylandırılmıştır. Tüketici Araştırması Dergisi.

Geçen yıl aynı dergide yayınlanan ayrı bir grup tarafından yapılan bir çalışma, benzer bir sonuca ulaştı. Çalışma katılımcılarına iki kanepe sunuldu. Sofa A daha yumuşaktı ama Sofa B daha dayanıklıydı. Azınlık tarafından Kanepe A tercih edildi - katılımcıların yüzde 42,3'ü. Daha sonra her iki kanepe de çok düşük yumuşaklık derecelerine sahip üç diğer kanepeler ile sunuldu. Koltuk tercihi A yüzde 77,4'e sıçradı.

İşin püf noktaları

Perakendecilerin cüzdanınızı açmanız için sizi cesaretlendirmesinin birçok yolu vardır. Hiçbir şey satışa sunulmaktan daha açık değildir.

Araştırmacılar 20 yıldan fazla bir süredir deneysel olarak bilinen bir "% 50 indirim" işareti, tüketicinin bir fiyatın cazip olduğunu varsaymasına yol açıyor.

Aslında, alışverişçiler bir bütün olarak satış değerleri hakkında oldukça clueless görünüyor.

Çalışmalar, bir otomobil bayisinde sürekli satışlar gibi sık ama mütevazı indirimlerin daha az sıklıkta fakat daha derin indirimlere oranla daha fazla değer algısına yol açtığını göstermiştir.

Ve matematik söz konusu olduğunda, çoğumuz baş edemiyor. Örneğin: Kurulumdaki toplam tasarrufları hesaplayabilir misiniz: orijinal fiyatın yüzde 20 artı satış fiyatından yüzde 25 daha fazla indirim. Bu öğe ne kadar işaretlendi? Yüzde 45 demişseniz, matematik becerileriniz, geçen sene Miami Üniversitesi'ndeki araştırmacılar ve Minnesota Üniversitesi'ndeki araştırmacılar tarafından bu yanlış anlaşılan üniversite öğrencilerinin yüzde 85'i kadar zavallı. Doğru cevap: yüzde 40 indirim.

Daha fazla hile

Geçen sene yapılan bir çalışmada belgelenen bu gibi diğer hileler daha incelikli:

Bir satış görevlisi, bir pencere alışverişçisinin sadece doğru soruyu sorarak bir şey satın alma eğilimini değiştirebilir. Bir satış görevlisi, tercih ettiği birkaç öğeden hangisine alışveriş yaptığını sorarsa, müşteri "Hepsini satın almalı mıyım?" soru sor ve doğrudan "Hangisini satın almalıyım?" faz. Çalışma simüle edilmiş testlerde ve gerçek dünya perakende durumlarında yapıldı.

Alison Jing Xu ve Robert şöyle yazıyor: "Bir tercihin, satın alınacak bir zihniyetin ortaya çıktığı anlaşılıyor, bu da insanların, onlardan birini satın almaya karar verdikleri örtülü bir varsayım altında satın almak istedikleri birkaç ürünü düşünmelerine yol açıyor." Hong Kong Bilim ve Teknoloji Üniversitesi'nden S. Wyer, Jr. "Sonuç olarak, aksi takdirde satın alınacak bir satın alma yapmak için daha elverişli."

Şaşırtıcı bir şekilde, hile ilgisiz ürünler satmakta bile çalıştı. Bir kontrol grubunun sadece yüzde 2'si bir testte şeker aldı. Ama mp3 çalarlar, restoranlar ve cep telefonları arasında tercihlerini belirtmeleri istendi bir grupta, yüzde 28'i şeker aldı.

Bazı hileler düpedüz iğrenç. Bir satış tekniği "yıkım-sonra-reframe" denir.

Cincinnati Üniversitesi'ndeki Frank R. Kardes ve meslektaşları, kafa karıştırıcı bir satış konuşması sunarak (potansiyel müşteriye bir şeker çubuğunun 300 sente mal olması gibi) daha sonra sahayı daha tanıdık bir şekilde yeniden düzenlediklerini, satışlarını artırabildiğini buldular. bir süpermarkette bir şeker çubuğu. Aynı numara, öğrencilerin bir öğrenim artışını kabul etme veya bir öğrenci ilgi grubuna katılmak için ödeme yapma istekliliğini artırdı.

Sadık alışveriş

İyi bir satış elemanı, gerçekten bir şey satmak istiyorsanız, müşterinin ne istediğini bilmeniz gerektiğini bilir.

Stanford araştırmacısı olan Simonson'un Columbia Üniversitesi'nden Ran Kivetz ile yaptığı bir başka çalışma, tüketicinin indirim ya da başka ödüller kazanması için katıldığı sadakat programlarına odaklandı, ancak belirli sayıda alım yapmak gerekiyor.

Suşi sevenler, onlara 10 tane sandviç almaları için bir program önerdi.Suşi severlerden oluşan bir başka gruba, 10 farklı sandviç almaları için gerekli ödülleri içeren bir program önerildi. ve Suşi 10 siparişi. İkinci gruptaki çalışma konularının ek bir yarar sağlamadığı ve daha fazla satın almalarını gerektirmesine rağmen, katılma olasılığı daha yüksekti.

Simonson, "insanların diğerlerine oranla daha iyi uyuşan şeylere çok fazla önem verdiklerini, çoğu zaman mantıksız seçimlere yol açtığını gösteriyor" dedi. WordsSideKick.com.

  • Shopaholics Hakkında Gerçekler
  • Kadınlar olarak Alışveriş Bağımlısı Olarak Erkekler
  • Kötü Alışkanlıklar: Neden duramıyoruz?


Video Takviyesi: The Dirty Secrets of George Bush.




Araştırma


Güneş Enerjisi Enerjisi Günlük Nesneleri Verimli Bir Şekilde Kullanabilir Mi?
Güneş Enerjisi Enerjisi Günlük Nesneleri Verimli Bir Şekilde Kullanabilir Mi?

Şeytan'In Enigması: 'Sahip Oldu' Nun'Un 17. Yüzyıl Mektubu Deşifre Edildi
Şeytan'In Enigması: 'Sahip Oldu' Nun'Un 17. Yüzyıl Mektubu Deşifre Edildi

Bilim Haberleri


Köpeklerin En Yakın Kurt Ataları Soyu Tükendi, Çalışma Önerileri
Köpeklerin En Yakın Kurt Ataları Soyu Tükendi, Çalışma Önerileri

Uyuyan Ejder: Bu Dinozorun 3D Olarak Nasıl Korunulduğu
Uyuyan Ejder: Bu Dinozorun 3D Olarak Nasıl Korunulduğu

Ah, Ne Karışık Bir Biyofilm Web Bakteri Dokuma
Ah, Ne Karışık Bir Biyofilm Web Bakteri Dokuma

Birden Fazla Dilden Konuşma Inme Iyileşmesini Kolaylaştırıyor
Birden Fazla Dilden Konuşma Inme Iyileşmesini Kolaylaştırıyor

Uzun Bir Yaşam Miras Edebilir Miyim?
Uzun Bir Yaşam Miras Edebilir Miyim?


TR.WordsSideKick.com
Her Hakkı Saklıdır!
Herhangi Bir Malzemenin Çoğaltılabilir Sadece Siteye Aktif Linki Prostanovkoy TR.WordsSideKick.com

© 2005–2019 TR.WordsSideKick.com