Fiyatlar Pazarlık Yaparken Neden Belirsiz Olduğunu Öde

{h1}

Müzakere ederken, daha hassas bir açılış teklifi her zaman daha mı iyidir?

Müzakere ederken, daha hassas bir açılış teklifi her zaman daha mı iyidir? Bu olabilir - ama Almanya'da yeni bir çalışma, müzakere ettiğiniz kişinin deneyim düzeyine bağlıdır.

Araştırmada, araştırmacılar, bir açılış teklifinin kesinliğinin artırılmasının, bir kişinin amatörlerle müzakerelerini geliştirdiğini, ancak uzmanlarla müzakerelere geri dönüş yapabileceğini gösterdi.

Çoğu durumda, hassasiyet bir görüşme sırasında sosyal algılamaları etkileyebilir, bu da daha fazla güven ve yeterliliğe işaret eder, araştırmacılar Ekim ayında Psikoloji Bilimi dergisinde yayınlanan çalışmasında yazmıştır. Araştırmacılar, iletişim kurdukları kişilerin tam olarak gereken miktarda bilgi sağladığını, daha fazla değil, daha azını sağladıklarını varsayıyorlar. Bu yüzden, araştırmacılar, daha kesin bir teklifin, satın alınan veya satılan şeyin değeri hakkında daha fazla bilgi yansıttığını sezgisel olarak sezebiliyorlar. [İş stresi azaltmanın 7 yolu]

Bununla birlikte, çok fazla hassasiyet uzmanlarla zarar verebilir, çünkü aşırı hassas sayının yetkinlik eksikliğini yansıttığını varsayabilirler, bu çalışma bulundu.

Hassasiyetin müzakere üzerindeki etkilerini araştırmak için araştırmacılar gayrimenkul, mücevher, araba ve insan kaynakları müzakerelerinde 1.320 uzman ve amatörü içeren beş deney gerçekleştirdiler.

Örneğin, deneylerden birinde, araştırmacılar, resimler, kat planları ve diğer ilgili bilgileri içeren detaylı bir emlak girişi ile Almanya'da 230 amatör ve 223 emlakçı (uzman) sağladı. Çalışma katılımcılarına, en hassas durumda 979 bin avro veya 981 bin avrodan en az kesin durumda 978.781.63 avroya veya 981.218,37 avroya kadar değişen derecelerde hassasiyetle bir açılış teklifi verildi.

Bir karşı teklif vermeleri ve ev için ödemek istedikleri en yüksek fiyatı belirtmeleri istendiğinde, teklifler daha kesin olduğunda neredeyse amatörler her zaman daha fazla ödeme yapmaya istekliydi. Başka bir deyişle, daha yüksek kontrolu yaptılar ve hassaslık arttıkça ev için daha fazla ödeme yapmaya istekliydiler.

Ancak uzmanlar farklı tepki gösterdi. Bir teklifte artan hassasiyet, bir noktaya kadar müzakerelere yardımcı olurken, araştırmacılar, uzmanların ödeme taleplerine ve kendi sayaçlarının miktarına "U şekli" yakaladılar. Eğer teklif kabul edilemez olsaydı, o zaman bu hassasiyet bir dezavantaja dönüştü, uzmanların evin değerini ve müzakere ettikleri kişinin yetkinliğini nasıl azalttığını düşürdüler.

Gerçek dünya etkileri

Bulgular, müzakerecilerin, meslektaşlarının uzmanlıklarını kesin bir teklif vermeden önce analiz etmelerini sağladığını ileri sürerek, Leuphana Üniversitesi Lüneburg'daki (Almanya) ekonomik psikoloji profesörlerinden David Loschelder'i açıkladı.

Loschelder WordsSideKick.com'a verdiği demeçte, "Orta hassasiyet her zaman güvenli ve çok etkilidir."

Bununla birlikte, çalışmanın sınırlamaları vardı.

Örneğin, çalışmada yapılan işlemler gerçek değildi; Loschelder, daha ziyade laboratuar ortamında yürütüldüğünü belirtti. İnsanlar X miktarını ödemeye istekli olduklarını söylediler, ancak gerçekte bu sayı farklı olabilir dedi.

Bu tür kısıtlamalara rağmen, Harvard Business School'daki bir yönetim pratiği profesörü olan Michael Wheeler, çalışmaya katılmamıştı, “yazarlar bu etkileri burada bulabilirlerse, gerçeklere uygulanabilir olduklarını gayet iyi ikna ettiler. dünya."

Harvard Business School'un çevrimiçi öğrenme inisiyatifi HBX ile de ilgilenen Wheeler, çalışmanın gücü, uzmanlara karşı hassasiyetin uzmanlara karşı çok farklı bulgularından kaynaklandığını söyledi.

Wheeler, “Müzakere araştırması açısından çok yıkıcı olabilir” diye konuştu. WordsSideKick.com'a göre, müzakere konusundaki araştırmaların çoğu, amatörlerle veya çok az müzakere deneyimi olan katılımcılarla laboratuvarlarda gerçekleştirildi. Son zamanlarda yapılan çalışma, tamamen tecrübesiz müzakereci olan kişilerle yapılan diğer araştırmaları incelerken "sarı uyarı bayrağı" oluşturabileceğini de sözlerine ekledi.

Çalışmada pratik, gerçek dünya etkileri de vardır.

Wheeler, "Bir paket servisi olan restoranın yarısı çok akıllı olmaktan kaçınır." Dedi. "Kesin bir sayının değerli olacağını düşünüyorsanız, özellikle bu endüstride ya da dünyada deneyimli biriyle uğraşıyorsanız aşırıya kaçmayın."

Aslen yayınlandı Canlı Bilim.


Video Takviyesi: .




Araştırma


Büyürdükten Sonra Çocuklar Çocuğa Sorun Çocuğa Sorun
Büyürdükten Sonra Çocuklar Çocuğa Sorun Çocuğa Sorun

Abd'Li Gençler, Şiddetsiz, Etik Dışı
Abd'Li Gençler, Şiddetsiz, Etik Dışı

Bilim Haberleri


Aydınlık Ikizine Bağlı Karanlık Yıldırım
Aydınlık Ikizine Bağlı Karanlık Yıldırım

Garip Organ Koalas Sesini Frogs Kusma Gibi Yapar
Garip Organ Koalas Sesini Frogs Kusma Gibi Yapar

Alzheimer'In Şovunda Sönme Düşüşü Sözleri Için Beyin 'Pacemaker'I
Alzheimer'In Şovunda Sönme Düşüşü Sözleri Için Beyin 'Pacemaker'I

Stres Erkek, Kadın Beynindeki Farkı Getiriyor
Stres Erkek, Kadın Beynindeki Farkı Getiriyor

Uzun Görünmez, Araştırmalar Volkanik Co2 Seviyelerinin Sızdırıcı Olduğunu Gösteriyor (Op-Ed)
Uzun Görünmez, Araştırmalar Volkanik Co2 Seviyelerinin Sızdırıcı Olduğunu Gösteriyor (Op-Ed)


TR.WordsSideKick.com
Her Hakkı Saklıdır!
Herhangi Bir Malzemenin Çoğaltılabilir Sadece Siteye Aktif Linki Prostanovkoy TR.WordsSideKick.com

© 2005–2019 TR.WordsSideKick.com